the coronation of king rama x
email Webmasster contact's email   phone to ETDA  0-2123-1234
TH | EN


เผยแพร่ 24.02.2017 (3 ปีที่ผ่านมา) | แก้ไขล่าสุด 14.11.2019 | อ่าน 8581

เมื่อมนุษย์เงินเดือน...ปั้นธุรกิจรายได้ 8 หลัก ใน 1 ปี


เพราะทำในสิ่งที่ใช่ ศึกษาจนแน่ใจ มีแผนธุรกิจชัดเจน และหุ้นส่วนพร้อมลุย ธุรกิจก็ไปได้สวย

ย้อนกลับไปประมาณปีกว่า ๆ สรรเสริญ จตุรภัทร ยังเป็นเพียงพนักงานในบริษัท ในหน้าที่ตัดต่อวิดีโอและคอมพิวเตอร์กราฟิก แต่ทุกวันนี้ เขาคือผู้บริหารหนุ่มไฟแรงผู้ก่อตั้ง บริษัท Perflex Nutrition (Thailand) จำกัด เจ้าของแบรนด์อาหารเสริมในกลุ่มตลาดฟิตเนส ที่เพียงเดือนแรกก็ขายได้ถึงหลักแสนบาท และก้าวถึงหลัก 10 ล้านใน 1 ปี

 

คิดในสิ่งที่ใช่ สนใจในสิ่งที่ชอบ

งานอดิเรกของ สรรเสริญ คือเข้าฟิตเนสออกกำลังกาย จึงนำมาคิดว่าจะพัฒนาเป็นธุรกิจได้อย่างไร มีปัญหาอะไรที่เกิดกับคนที่เข้าฟิตเนสบ้าง และเขาสามารถที่จะแก้ไขหรือเข้าไปช่วยได้โดยพัฒนาเป็นผลิตภัณฑ์ของตัวเอง

“ตอนนั้นเริ่มจากสังเกตกลุ่มเป้าหมายก่อนว่า เป็นใคร อายุเท่าไร และคุยกับเพื่อน ๆ ที่เข้าฟิตเนสด้วยกัน ว่าเขากินอะไร ใช้ชีวิตอย่างไร นำมารวบรวมเป็นข้อมูลเรื่อย ๆ และเปรียบเทียบกับตัวเองด้วย กว่าจะออกมาเป็น Product ตัวนี้ได้ ผมคุยกับหลายคน เขาก็บอกว่าอาหารเสริมอย่าง Whey Protein บางทีเวลากิน ต้องตักใส่แก้วเพื่อชง ต้องล้างแก้ว เวลารีบ ๆ ตื่นเช้าแล้วกินก่อนออกไปทำงาน มันรีบ มีเวลาน้อย ผมก็เก็บข้อมูลตรงนั้นมาพัฒนา Product ที่สะดวกยิ่งขึ้น ใช้งานง่ายยิ่งขึ้น ทำให้ไม่ต้องชงใส่แก้ว ใส่ขวดน้ำที่ซื้อที่เซเว่นก็ได้ ใส่แล้วเขย่า กิน แล้วก็ทิ้งเลย ผมก็เอาข้อดีตรงนี้ มาพัฒนาเป็น Product ตัวนี้ สร้างจุดแข็งที่แตกต่างจากแบรนด์อื่น

ถามว่าทำไมต้องเป็นอาหารเสริมกล้ามเนื้อ เพราะ ข้อ 1. มันคือสิ่งที่ผมรู้จัก คลุกคลีมานาน ข้อ 2. คือ ตลาดมันเพิ่งมา และยังโตไปได้อีก ปัจจุบันมูลค่าตลาดอยู่ประมาณ 600–700 ล้านบาทของประเทศไทย เฉพาะอาหารเสริม Whey Protein และอีก 2–3 ปี ธุรกิจนี้สามารถเติบโตขึ้นอีกเป็นพันล้านบาท ซึ่งตลาดนี้เพิ่งเกิด ใครเข้าตลาดก่อนก็ได้เปรียบ ผมก็เลยมองตรงนี้ว่าน่าสนใจ เป็นแบรนด์แรก ๆ ของไทยที่เข้ามาในตลาดนี้ และก็โตไปพร้อม ๆ กับเรา

ขุดลึกความรู้ ปรึกษาผู้เชี่ยวชาญ ทดสอบก่อนวางขายจริง

เดิมนั้น สรรเสริญ มีความรู้อยู่ระดับหนึ่งในเรื่องผลิตภัณฑ์ในฐานะคนออกกำลังกาย แต่เมื่อจะทำผลิตภัณฑ์ขึ้นมาเอง ก็ต้องขุดข้อมูลลึกเข้าไป โดยการศึกษาค้นคว้าข้อมูลในแง่วิทยาศาสตร์ โดยเฉพาะจากเว็บไซต์ของต่างประเทศ และการพูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญทั้งเภสัชกร ฝ่ายวิจัยและพัฒนาของโรงงาน ก่อนจะออกจำหน่ายก็มีการทดสอบกับกลุ่มเป้าหมาย เพราะเป็นผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับหลายปัจจัย ทั้งการรับประทานอาหาร การออกกำลังกาย การพักผ่อน ซึ่งไม่สามารถวัดผลได้เต็มร้อยเปอร์เซ็นต์ แต่ก็พยายามทดสอบให้ครอบคลุมมากที่สุด 

2 เดือนปูพรมก่อนขาย ใช้ช่องทางออนไลน์บุกตลาด

ก่อนจะขายสินค้าประมาณ 2 เดือน สรรเสริญ ใช้ Content Marketing โดยไม่ได้ขายสินค้าให้กับกลุ่มเป้าหมายเลย เป็นเนื้อหาสาระที่ว่า กินอาหารอย่างไรให้รูปร่างดี ออกกำลังกายอย่างไร ทำทั้งเป็นวิดีโอและบทความลงในเว็บไซต์ เฟซบุ๊ก แล้วก็จ่ายเงินเสียค่าโฆษณา เพื่อให้คนอ่านฟรี ๆ เพื่อสะสมแฟนในเพจ ให้มีคนรู้จักมากขึ้น พอสินค้าวางตลาดก็สามารถขายได้เลย เพราะว่ามีกลุ่มเป้าหมายรออยู่แล้ว

เมื่อเริ่มวางขาย ก็ใช้การขายทางช่องทางออนไลน์อย่างเดียว โดยมีเว็บไซต์และเฟซบุ๊ก และมีการทำโฆษณาเหมือนธุรกิจอื่น ๆ  

“หลัง ๆ จะมี VDO Content มากกว่าเดิมอีก เพราะในเฟซบุ๊ก สามารถเก็บ Data ของกลุ่มเป้าหมายได้เลย โดยไม่ต้องผ่านเว็บไซต์ ทีนี้ผมก็ลง Content ที่เกี่ยวกับการออกกำลังกาย โดยแบ่งชาย-หญิง ทีนี้ เราก็จะเก็บ Content แยกได้ว่า VDO ตัวไหนสำหรับผู้ชาย ตัวไหนสำหรับผู้หญิง แล้วเอาข้อมูลตัวนั้นมาทำโฆษณาอีกที เราก็แทบไม่ต้องปรับ Targeting อะไรเลย เราจะได้กลุ่มเป้าหมายที่ค่อนข้างตรงมาก ๆ โดยโฆษณาของผม ต้องเป็นโฆษณาที่เป็นทั้งประโยชน์ต่อกลุ่มเป้าหมาย และขาย Product ไปในตัวด้วย ตรงนี้จะทำให้ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่นในตัวสินค้าว่า อย่างน้อยคนที่มาขายก็รู้เรื่องนะ รู้ว่าคนซื้อต้องการอะไร อะไรที่เป็นประโยชน์กับคนซื้อ ไม่ใช่ขายมั่ว ๆ ส่ง ๆ ไป จะเอาเงินอย่างเดียว”

สรรเสริญ ย้ำว่า กลุ่มตลาดอาหารเสริม ต้องขายภาพลักษณ์และความน่าเชื่อถือ เพราะว่าเป็นสิ่งที่คนต้องกินเข้าไปในร่างกาย ต้องเกิดประโยชน์จริง ๆ ถ้าคนยังไม่ได้ลอง ก็ยังไม่รู้ว่าจริงหรือไม่ ดังนั้น สิ่งแรกที่จะทำให้คนมาลองได้ก็คือต้องเชื่อมั่นในผู้ขายสินค้าและเชื่อถือในตัวสินค้า

หาหุ้นส่วนที่เป็นงาน มุ่งสู่เป้าหมายร่วมกัน

สรรเสริญ นั้นมองธุรกิจในภาพรวมก่อนว่า จะต้องใช้งานใครในตำแหน่งไหนบ้าง แล้วก็นำรูปแบบธุรกิจนั้นไปพูดคุยกับคนที่สนใจ ให้รู้ว่าทำอะไร ขายอะไร ขายที่ไหน ขายอย่างไร ขายให้ใคร

Business Model ตรงนี้ ถ้ามันชัดเจนพอ ผลประโยชน์ชัดเจน Job Description ชัดเจน ก็หาคนที่สนใจด้วยไม่ยาก แต่ว่าก็จะมีปัญหาอีกว่า บางคนสนใจแต่ว่าไม่มีเงินทุน ผมก็จะเอาไปไว้ลำดับหลัง ๆ ก่อน หาคนที่มีเงินทุนก่อน แล้วก็มีความสามารถพอที่จะมาบริหารงานในส่วนของเขาได้ โดยผมไม่ได้เลือกจากเพื่อนสนิทหรือคนใกล้ตัวที่สุด แต่เลือกคนน่าสนใจที่จะดันธุรกิจไปด้วยกันได้มากกว่า คือ Business Model ถ้าแน่น เจ๋ง ดีพอ เขาก็สนใจ ก็มาดูอีกทีว่าเขามีเงินทุนไหม เขาพร้อมจะหามาไหม ถ้าเขาหามาก็โอเค”

“ภายในทีมผม จะแบ่งว่า ใครดูแลเรื่องสต็อก ใครดูแลเรื่องการขนส่ง ใครดูแลเรื่อง content ใครดูแลเรื่อง Marketing ก็จะแบ่งชัดเจน ไม่ใช่เราดูแลเบ็ดเสร็จคนเดียว ไม่อย่างนั้นมันจะโตยาก ถ้าเราทำเองทุกอย่างคนเดียว

 

จัดการ Online Marketing อย่างไร ให้ดีที่สุด

ช่วงก่อนที่ผลิตภัณฑ์จะออกวางขายนั้น สรรเสริญ ได้หารือกับทีมและคำนวณมาแล้วว่า แต่ละเดือนจะใช้ค่าใช้จ่ายเท่าไรบ้าง ในกรณีที่แย่ที่สุด ทำแล้วขาดทุน ขายไม่ออก จะเสียเท่าไร ถ้าทำแล้วขายได้ จะได้เท่าไร แล้วก็มาลงในรายละเอียดย่อยอีกที ว่างบประมาณในการทำการตลาดจะเท่าไร ซึ่งค่าการตลาดจะอยู่ที่ประมาณ 10-15% แต่ละเดือนของยอดขาย ซึ่งส่วนใหญ่ก็ไม่เกิน 15% ขึ้นอยู่กับว่าสามารถคุมงบประมาณได้ดีแค่ไหน เพราะการทำการตลาดออนไลน์นั้นจะรู้จากสถิติที่สามารถเช็กได้ โดยปรับให้เหมาะสมได้ ช่วงไหนที่ค่าโฆษณาสูงเกินไปก็สามารถปรับลดลงได้

“ของผมจะดูเป็นเดือน ๆ ไป จะคล้าย ๆ ธุรกิจอื่น คือ สิ้นเดือนจะขายดีไปถึงวันที่ 6-7 ของเดือนถัดไป คือกลุ่มเป้าหมายส่วนใหญ่นั้นเป็นมนุษย์เงินเดือน และอาศัยอยู่ในกรุงเทพฯ ก็ตาม Cycle ของเงินเดือนเลย ผมก็เก็บงบกลางเดือนไว้ ไปอัดตอนสิ้นเดือน-ต้นเดือน กั๊กการตลาดไว้ประมาณกลางเดือน และมาจัดโปรโมชันตอนสิ้นเดือน-ต้นเดือน เพื่อกระตุ้นยอดขาย”

การตลาดออนไลน์มันหวังผลได้ค่อนข้างเร็ว ลงปุ๊บ Return มันมาได้ในวันนั้นเลย ยอดขายมาได้ภายในวันนั้นเลย ซึ่งก็แล้วแต่ Product และการเซ็ตโฆษณา แต่มันค่อนข้าง return เร็ว อย่างช้าก็วันรุ่งขึ้น โดยช่องทางการตลาดออนไลน์ที่ดีที่สุดนั้นแล้วแต่ธุรกิจ อย่างอาหารเสริม เริ่มด้วยเฟซบุ๊กดีกว่า เพราะเฟซบุ๊ก นั้นบุกหาคนอื่นที่เล่นเฟซบุ๊กอยู่แล้ว เพราะบางที คนเห็นก็อยากฟิตหุ่น มันกระตุ้นความอยากได้ กลุ่มเป้าหมายของผมเป็นผู้ชาย ช่วงวัยรุ่น ม.ปลาย ไปถึงวัยทำงาน 30-35-40 ประมาณนี้ ส่วนใหญ่จะอยู่ในวัยทำงาน แต่อย่างธุรกิจบางอย่าง เช่น เพื่อนผมรับซื้อแหวนเพชร มันไม่มีทางที่ยิง ad ไป แล้วคนอยู่ ๆ อยากขายแหวนเพชร อันนี้ต้องทำ Google AdWords‎ เป็นหลัก” 

ปัญหาที่พบ หนทางในการแก้ไข

ปัญหาหลัก ๆ ที่ สรรเสริญ พบมี 2 เรื่องใหญ่ ๆ คือ การผลิตไม่ทัน และส่วนผสมของผลิตภัณฑ์ที่ต้องนำเข้าจากอเมริกา ซึ่งต้องรอประมาณ 2 เดือน กว่าจะผลิตมาขายได้ล็อตต่อไป วิธีแก้ไขคือการให้ลูกค้าสั่งซื้อล่วงหน้า (Pre-order) ไปก่อน แล้วให้ส่วนลดลูกค้า เพื่อดึงให้ลูกค้าจ่ายเงินทันทีเลย

อีกปัญหาหนึ่งคือ เรื่องเฟซบุ๊กมีการปรับระบบตลอด บางครั้งโฆษณาไปแย่ลงก็มี วิธีแก้ไขที่ทันท่วงทีนั้นยังไม่มี แต่วิธีแก้ไขในระยะยาวคือ การสร้างแบรนด์หรือตราสินค้าให้คนรู้จักมากยิ่งขึ้น ซึ่งในอนาคตจะทำให้สามารถใช้งบการตลาดเท่าเดิม แต่ได้ยอดขายมากขึ้น หากค่อย ๆ สร้างแบรนด์ ออกงาน ลงหนังสือ ให้คนจดจำแบรนด์ได้มากขึ้น ยอดขายจะมาเอง โดยที่ไม่ต้องลงโฆษณา

แนวทางการเติบโตสู่อนาคต

“ตลาดที่ผมเล็งไว้คือ 1. กลุ่มผู้หญิงที่เข้าฟิตเนส ตอนนี้อาจจะเล็กกว่าผู้ชาย แต่ว่าตลาดมันโตแน่ไปตามตลาดฟิตเนส และการแข่งขันในกลุ่มนี้ยังต่ำอยู่ ก็เลยเป็นตลาดน่าสนใจที่น่าขยายออกไป ภาพของสินค้าต้อง Soft ลง หวานขึ้น เปลี่ยนสูตรใหม่ ประเทศไทยมีผู้หญิงเยอะ และกระบวนการในการตัดสินใจซื้อของผู้หญิงใช้อารมณ์มากกว่าเหตุผล มากกว่าผู้ชาย จึงน่าจะเป็นตลาดที่ขายได้ง่ายกว่า ใหญ่กว่า กว้างกว่า ดีไม่ดี อาจจะทำรายได้มากกว่าตัวนี้ด้วยซ้ำ ส่วน 2. คือขยายพื้นที่ในการขาย อย่างปีหน้าที่เล็งกันไว้คือ จะออกไปขายที่ลาวหรือเมียนมา

นอกจากนั้นยังเพิ่งเปิดรับตัวแทน โดยเน้นตัวแทนที่มีความรู้ด้านฟิตเนส การออกกำลังกาย เพราะให้ความสำคัญกับการสร้างแบรนด์

“ลูกค้าที่มาซื้อจะถามหลายอย่าง ทั้งเรื่องอาหาร เรื่องออกกำลังกาย ถ้าตัวแทนผมตอบไม่ได้ แบรนด์ผมเสีย ก็เลยซีเรียสเรื่องพวกนี้ ตัวแทนจะต้องรู้เรื่องพวกนี้ ให้ข้อมูลกับกลุ่มเป้าหมายได้อย่างถูกต้อง เพื่อให้เขาเห็นผลชัดเจนและเร็วที่สุด”

ข้อคิดจุดประกายนักธุรกิจรุ่นใหม่

สรรเสริญ ทิ้งท้ายว่า ถ้ายังตัดสินใจไม่ได้ รู้ถึงความเสี่ยง ให้ลองคำนวณดูว่า ถ้าออกมาทำตรงนี้แล้วขายไม่ได้จะสูญเสียเงินเท่าไร เงินที่สูญเสียไปนั้นสามารถรับได้ไหม จะทำให้ชีวิตแย่หรือล้มละลายเลยไหม

“ถ้าเกิดมันไม่ใช่ ผมว่าก็น่าเสี่ยงที่จะออกมาทำ มันคือประสบการณ์ คือการได้เรียนรู้เร็วขึ้น คืออย่างผมออกมาทำธุรกิจ 1 ปี ผมได้ความรู้ ได้วิชา ผมโตมากกว่าทำงานประจำ 5 ปีเสียด้วยซ้ำ ตรงนี้คือสิ่งที่สำคัญมากกว่ายอดขาย เพราะว่าถ้าคุณมี know-how แล้ว เป็น know-how ที่หาเงินล้านได้ คุณก็ขยับไปหา 10 ล้านได้ ถ้าคุณมี know-how ที่หา 10 ล้านได้ คุณก็ขยับไปหา 100 ล้านได้ 

“ตรงนี้เป็นสิ่งสำคัญที่น่ามองมากกว่าเรื่องความมั่นคงอีก เพราะเอาจริง ๆ ความมั่นคงไม่มีในบริษัท ความมั่นคงก็คือฐานะของเรา ความเป็นอยู่ของเราในปัจจุบัน คือตัวเราเอง คือสิ่งที่เรียกว่าความรู้ดีกว่า ถ้าเรามีความรู้ เราหาเงินเมื่อไรก็ได้ ความรู้นั้นจะเข้ามาเร็ว เมื่อเราออกมาลุย ออกมาทำอะไรด้วยตัวเอง มากกว่าการเป็นลูกน้องเขา”

ชมย้อนหลังการพูดคุยในหัวข้อ ‘มนุษย์เงินเดือน’ Computer Graphic ผันตัวสู่เจ้าของธุรกิจรายได้ 8 หลัก ในเวลา 1 ปี” โดย สรรเสริญ จตุรภัทร ในงาน Thailand e-Commerce Week 2016 ได้ที่ https://www.youtube.com/watch?v=WE0-L3xlCog&list=PLPT2kqbuSi0qbpOePPGImokX2V2BMWMOd&index=24