the coronation of king rama x
email Webmasster contact's email   phone to ETDA  0-2123-1234
TH | EN


เผยแพร่ 15.05.2017 (3 ปีที่ผ่านมา) | แก้ไขล่าสุด 19.11.2019 | อ่าน 3176

เปิดเคล็ดลับ Click กลยุทธ์ Jump ยอดขาย (ตอนที่ 2)


เผยเทคนิคทำยอดขายให้ทะลุหลักล้าน และโอกาสทะลุหลักร้อยล้านบาทผ่านออนไลน์

เมื่อ รรินทร์ ทองมา (ต้า) เจ้าของแบรนด์ O&B แบรนด์รองเท้ายอดฮิต มาแชร์ประสบการณ์กับ กมล พูนทรัพย์ (เฮียมั่นคง) และ อัฐพงษ์ เอี่ยมไพบูลย์ (มิสเตอร์เบียส) เจ้าของมั่นคงแก็ดเจ็ท ร้านขายหูฟังที่เติบโตจากออนไลน์ jump ยอดขายสู่ออนกราวน์ ถึง 7 สาขา มาฟังกันต่อจากตอนที่ 1 (https://www.etda.or.th/content/jumpstart-your-sales-ep-1.html) ว่าพวกเขามีเคล็ดลับทำยอดขายให้ทะลุทะลวงกันได้อย่างไร

 

เมื่อลงสินค้าในเว็บไซต์แล้ว โปรโมตอย่างไรให้คนสนใจ

รรินทร์ กล่าวว่า O&B นอกจากมีเว็บไซต์ ก็มีอินสตาแกรมและเฟซบุ๊ก และจากการที่เป็นสินค้าแฟชั่น ซึ่งมีแคแร็กเตอร์เกี่ยวเนื่องกับช่วงของเวลา ฤดูกาล และเทรนด์ เวลาส่งเรื่องราวหรือ message ออกไปจะไม่ได้เลือกช่องทางใดช่องทางหนึ่ง แต่จะทำหลาย ๆ ช่องทางให้ครอบคลุม ซึ่งทั้งหมดจะมาจบที่เป้าหมายเดียวกัน แต่ละเดือนมีแผนการตลาดที่ล้อไปกับช่วงเวลา ฤดูกาล หรือเทรนด์ที่ว่า เช่น เดือนเมษายน หน้าร้อนคนจะไปเที่ยวต่างประเทศเยอะ ก็ต้องการรองเท้าที่ใส่สบาย ต้องมั่นใจแน่ ๆ ว่าเดินแล้วไม่กัด เพราะฉะนั้นเนื้อหาทั้งหมดที่ทำไปตั้งแต่กลางเดือนมีนาคมถึงเดือนเมษายนก็จะเป็นเรื่องราวของการท่องเที่ยวต่างประเทศ เช่น รับรีวิวลูกค้าที่ไปถ่ายที่ต่างประเทศ เสนอเรื่องว่าแต่งตัวสไตล์ไหนไปต่างประเทศให้คู่กับรองเท้าบัลเลต์ O&B ฯลฯ

“ช่วงเวลาที่ทำแคมเปญที่ว่า ก็ทำให้ลูกค้าที่กำลังจะไปต่างประเทศ กลับมาซื้อสินค้าของเรา หรือช่วงวาเลนไทน์ เราก็ทำ content ที่ชวนผู้ชายมาซื้อของให้ผู้หญิง มาบอกรักด้วยการซื้อรองเท้า”

กมล และ อัฐพงษ์ เสริมว่า ไม่ควรมุ่งไปที่เฟซบุ๊กเพียงอย่างเดียว ให้มองเป็นขั้น ๆ คือขั้นแรกสุด ทุกคนจะต้องมีเว็บไซต์เป็นของตัวเอง เพราะเปรียบเสมือนบ้านหรือโชว์รูม เว็บไซต์สามารถใส่ข้อมูลใหม่ ๆ ได้ทุกอย่าง สามารถเป็นช่องทางซื้อสินค้าและชำระเงิน สามารถเช็กสต็อกได้ ฯลฯ คือสามารถทำอะไรภายในบ้านของเราได้หมด หลังจากนั้น ทุกคนสามารถไปเปิดเฟซบุ๊กเพจ ทำหน้าที่เหมือนแผงลอย เอาไว้โฆษณา เพราะเวลามีฟีดเยอะ ลูกค้าก็จะไม่เลื่อนลงไปดูข้อมูลสินค้าที่เคยลงไปแล้ว ดังนั้นควรมีเฟซบุ๊กไว้ให้ลูกค้ากดเข้าไปที่เว็บไซต์

“เวลาเราอยู่ในฟีดเหมือนเราไปออกอีเวนต์ เราไปตามงานเมืองทองธานี เขาเดินมาเราต้องไปตะโกน ในเฟซบุ๊กเราก็เอาไว้ตะโกนให้ลูกค้าเห็นเรา ทีนี้บางคนเอาข้อมูลต่าง ๆ ไปกองไว้ในเฟซบุ๊กเยอะ เวลาฟีดมันเลื่อนไม่ไป บางทีเขาเลื่อน 3 ที เขาก็ไม่ย้อนกลับไปดูว่า เราเคยขายมานานขนาดไหน มีรุ่นไหน มีสีไหน เขาไม่ดู เขาเลื่อนแค่ 3-4 ปื๊ด แล้วมันก็จะติดค้างอยู่ ในบางครั้ง 4G พิการหน่อยก็เลื่อนไม่ออก บางคนไม่ดูแล้ว นี่คือเรื่องจริง”

เทคนิคที่จะทำให้ยอดขายทะลุหลักล้าน และโอกาสจะทะลุเป็นหลักร้อยล้าน

เคล็ดลับสำคัญของ รรินทร์ คือ

  • ไม่ต้องทำเยอะ แต่ทำให้ตรงจุด โดยสามารถใช้หลักง่าย ๆ เวลาคิดอะไรไม่ออก คือ what where when why who ทำอะไร ขายที่ไหน ขายเมื่อไร ขายอย่างไร และขายกับใคร ถ้าสามารถตีโจทย์นี้แตกอย่างชัดเจน เวลาทำการตลาดก็จะง่ายมาก 

“อย่างบางคน ขายสบู่ ขายอะไร ขายใคร ขายที่ไหน ขายเมื่อไร ก็บอกไม่รู้ ตอบไม่ได้ แค่นี้ก็จบแล้ว เพราะฉะนั้นเมื่อมันง่าย อย่างเฮียทั้งสองคนขายหูฟังใคร ใครขาย มันง่ายคือจบเฉพาะคนที่เล่นหูฟัง ไม่ได้ขายหูฟัง iPad ไม่ได้ขายหูฟังแมส เพราะฉะนั้นต้องเป็นคนที่เล่น พออย่างนี้ภาพมันชัดเจน เรารู้เลยว่าจะต้องขายเขาอย่างไร ขายที่ไหน ขายเมื่อไร ขายอย่างไร เพราะฉะนั้น สิ่งสำคัญที่สุดก็คือให้โฟกัสเฉพาะสิ่ง กลุ่มลูกค้า หรือว่าสิ่งที่เราต้องการจะทำจริง ๆ แค่นี้

  • การสื่อสารกับคนที่เขาอยากซื้อ นั่นคือลูกค้าหน้าเดิม ๆ นั่นเอง เพราะสินค้าอยู่ได้ด้วยการซื้อซ้ำ ลูกค้าหน้าเดิมคือลูกค้าที่เป็น Loyalty Customer โดยไม่จำเป็นต้องไปสื่อสารกับคนที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมาย หรือคนที่เขาไม่อยากซื้อ
  • การมองว่า ทุกอย่างเป็นไปได้ และก้าวไปทีละขั้น โดยให้คำแนะนำแก่ผู้ประกอบการที่เพิ่งเริ่มต้นว่าให้ค่อย ๆ ทำไปเรื่อย ๆ อย่าเพิ่งมองข้ามขั้นตอน เพราะจะท้อไปเสียก่อน

“เวลาต้าเดิน เดินแค่ 1 ไป 2 2 ไป 3 3 ไป 4 4 ไป 5 มันก็ไปถึง 10 เอง แต่คนชอบมองให้เห็นว่า ฉันจะต้องเข้าใจว่า 6 เป็นอย่างไร 7 เป็นอย่างไร 8 เป็นอย่างไร 9 เป็นอย่างไร สุดท้ายก็ไม่ได้เดิน ใช่ไหมคะ อันนี้คือส่วนสำคัญ คือ ค่อย ๆ ทำไปเรื่อย ๆ แล้วมันก็จะ Success เอง”

  • การต้องอัปเดตตัวเองทุกวัน เพราะสิ่งที่เคยทำเมื่อ 3-4 ปีมาแล้ว อาจสามารถใช้ในวันนี้ได้ แต่ไม่สามารถใช้ได้ในอีก 2 ปีข้างหน้า เพราะว่าวิธีการขายต้องเปลี่ยนตามยุคสมัย แล้วออนไลน์เป็นการเติบโตแบบก้าวกระโดด ไม่ใช่การเติบโตแบบเรื่อย ๆ มีเฟซบุ๊กเข้ามา มี LINE เข้ามาเป็นช่องทางในการขาย ตลาดโตอย่างรวดเร็ว การอยู่วงการนี้จึงทำตัวเชยไม่ได้

เคล็ดลับสำคัญ สำหรับ กมล และ อัฐพงษ์ คือ

  • ความรู้สึกสนุกกับสิ่งที่ตัวเองทำอยู่
  • การทำแบบค่อย ๆ เป็น ค่อย ๆ ไป ไม่เลิกไปเสียก่อน ซึ่งพอถึงทุกวันนี้ บางคนอาจจะมองว่าง่าย แต่จริง ๆ แล้วทั้งคู่ผ่านความยากลำบากเป็นอย่างมาก ด้วยการลงมือทำงานทุกอย่างด้วยตัวเองทั้งหมดในช่วงเริ่มต้น ทั้งทำ content ถ่ายภาพ นำขึ้นเว็บไซต์ ตอบ message ลูกค้า ตอบอีเมลจากต่างประเทศ ออกไปช่วยกันขายที่หน้าร้าน ฯลฯ

“มันต้องค่อย ๆ เป็น ค่อย ๆ ไป ส่วนมากคนที่จะทำไม่ได้ ผมว่ามาจากอันดับแรกเลย คือ เลิกไปเองครับ บางทีเขาเดินถูกทาง วิธีการถูก product ได้ ทุกอย่างได้ แต่บางทีเดินไป 2 ที มันเลิกไป เพราะว่าเบื่อ บางคนมันท้อง่ายเกินไป อย่างถ้าสังเกตดี ๆ นะครับ คนที่จะมาอยู่อย่างนี้จะเป็นลักษณะว่า นักสู้ คือพื้นที่ตรงนี้มันจะมีให้สำหรับคนที่สู้เท่านั้นจริง ๆ”

  • การยอมรับคู่แข่งในธุรกิจเดียวกัน ซึ่งอาจจะไม่ใช่คนไทยก็ได้ เมื่อเขาทำอะไรใหม่ ๆ และเป็นสิ่งที่ดีจริง ๆ เพื่อจะได้นำมาปรับปรุงการทำงานของตัวเองให้ดีขึ้นตาม
  • ความสามารถในการให้ข้อมูลสินค้าที่ถูกต้อง และเลือกของให้ตรงกับที่ลูกค้าต้องการได้
  • การบริการหลังการขาย เพราะลูกค้าไม่ได้ซื้อสินค้าครั้งเดียว หากมาดูรายชื่อจะพบว่าส่วนใหญ่เป็นคนหน้าเดิมประมาณ 50% เมื่อสินค้าของลูกค้ามีปัญหา ส่งของมาเคลมก็ต้องดูแล
  • การปรับตัวตามให้ทันอะไรใหม่ ๆ

“ถ้าเกิดว่าผมไม่ปรับตัวก็ตามไม่ทัน แล้ววิธีการเลือกซื้อของคนในช่องทางออนไลน์นั้นเปลี่ยนเรื่อย ๆ และเร็ว เวลาผมจะคุยกับน้อง ๆ ทีมงาน แต่ก่อนอาจจะดูกันว่า เดือนหนึ่งเรามาอัปเดตกันว่าจะต้องปรับ ต้องแก้อะไรใหม่ แต่ตอนนี้ดูถี่เป็นรายวัน เวลาปรับอะไรก็ตามจะปรับรายวัน เหมือนเวลาเรายิงโฆษณา ยิงเข้าไปปุ๊บ ปรากฏว่าไม่มีอะไร ต้องรีบเอาออก แล้วปรับใหม่ มาทบทวนกันใหม่ว่าทำไมมันถึงไม่โดน มันมีอะไรผิดพลาดอยู่ในข้อมูลหรือเปล่า”

 

ความจำเป็นในการกระตุ้นยอดขายด้วยโฆษณา

อย่างหนึ่งที่หลายคนทำ เมื่อใช้ช่องทางออนไลน์ คือ การซื้อโฆษณา เพื่อให้เพจเป็นที่นิยมหรือว่าขึ้นมาอยู่ลำดับต้น ๆ  สำหรับ รรินทร์ มองว่า สำหรับคนที่ไม่ซื้อโฆษณาเลยนั้น จำเป็นต้องใช้ความคิดสร้างสรรค์ ลงแรง ลงสมองให้เยอะกว่าคนอื่น เพื่อให้ได้ content ที่ดีมาก ๆ ให้คนได้แชร์กัน แต่หากเริ่มมีเงินให้ใช้จ่ายได้มากขึ้นและตลาดใหญ่ขึ้นก็ควรบริหารความเสี่ยงโดยลงเงินกับโฆษณาบ้างตามความเหมาะสมของธุรกิจ โดย O&B ในปัจจุบันก็มีการซื้อโฆษณาในเฟซบุ๊กและอินสตาแกรม โดยมีสัดส่วนประมาณ 5-10% ของยอดขาย

ด้าน กมล และ อัฐพงษ์ เสริมว่า ให้อดทนในช่วงเริ่มแรก อย่าเพิ่งท้อไปก่อน จากการสร้าง content ดี ๆ แล้วก็ค่อย ๆ ซื้อโฆษณา โดยเพิ่มงบไปเรื่อย ๆ ได้

“สมมติขายกะละมังสัก 1 ใบ กะละมังอันนี้ทน เราอาจจะทำคลิปง่าย ๆ ว่ากะละมังนี้ขึ้นไปยืนได้ 3 คนไม่แตก แต่ใบนี้อาจจะ 200 ลงโฆษณาไปสัก 100-200 บาท ยอดขายมันก็กลับมา ผมบอกได้เลยว่ากลับมา คือจ่าย 1-200 บาท คนที่เห็นเราก็จะเป็นวงระดับอาจจะ 3,000 คน ซึ่งเพียงพอกับการเริ่มต้นใหม่ ๆ แล้ว”

ความใส่ใจในการตอบกลับลูกค้า

รรินทร์ กล่าวว่า การตอบกลับช้ามีผล ซึ่งร้านค้าที่มีลูกค้ายังไม่มาก สามารถตอบกลับทาง LINE ได้เวลาลูกค้าสอบถาม แต่หากร้านค้ามีลูกค้าหลักพัน จำเป็นต้องวางระบบให้สามารถรองรับลูกค้าได้คราวละมาก ๆ  แทนที่จะใช้คนในการตอบทั้งหมด อย่างแนวทางของ O&B คือ การวางระบบเว็บไซต์ให้ดี แล้วพยายามสื่อสารให้คนเข้าไปซื้อของในเว็บไซต์ให้มากที่สุด เพราะเว็บไซต์ใน 1 นาที สามารถรองรับลูกค้าได้เป็น 100 คน ซึ่งจะทำให้ลดต้นทุนในเรื่องของคนด้วย

“ร้าน SME ในสเกลระดับเล็ก มันทำได้ โอเค คุณตอบได้เลย เพราะลูกค้าคุณมี 10-20 คน แต่เรารับลูกค้าวันละ 1,000 คน สมมติว่าจะให้ตอบกลับใน 1 นาที อาจจะต้องใช้คนประมาณ 500 คน ในการตอบ เพราะฉะนั้น Solution ของต้าที่กำลังทำอยู่ตอนนี้ ก็คือวางระบบเว็บไซต์ให้ดี แล้ว educate คนให้ไปซื้อในเว็บไซต์ให้มากที่สุด มันก็จะทำให้เราลดต้นทุนเรื่องของคน ลดงาน ลดทุกอย่างเลย”

กมล เสริมในส่วนของตนว่า เวลาลูกค้าถามมาทางข้อความออนไลน์ ลูกค้าอาจถามมา 2 บรรทัด แต่พนักงานทุกคน ตอบกลับไป 5 บรรทัด เพราะบางครั้งลูกค้าก็มีความคาดหวัง คือตอบกลับเร็วยังไม่พอ เขาต้องการข้อมูลที่ดีมากด้วย ลูกค้าจะวัดความใส่ใจของคนตอบให้ข้อมูลทางอินเทอร์เน็ต ว่าจะตอบอย่างไรกับเขาด้วย ข้อมูลจึงเป็นเรื่องสำคัญ ซึ่งบางคนละเลยมาโดยตลอด

ข้อคิดสะกิดต่อม SMEs Go Online

รรินทร์ ทิ้งท้ายว่า ธุรกิจทุกอย่างเหมือนกันหมด แต่สิ่งที่จะทำให้ก้าวไปข้างหน้าเรื่อย ๆ คือ ความอดทน และไม่จมอยู่กับปัญหา แต่มองว่าจะแก้สิ่งที่เกิดขึ้นให้ดีขึ้นอย่างไรในขั้นต่อไป โดยมองตรงไปที่ผลลัพธ์ คือ สิ่งดี ๆ ที่จะเกิดขึ้นนั้นมหาศาลมากกว่าความเหนื่อยที่ต้องเผชิญ เช่น 1) ครอบครัวมีความสุขขึ้น พ่อแม่ภูมิใจ 2) เมื่อประสบความสำเร็จก็ได้มาให้คำแนะนำกับคนอื่นต่อ

“เวลาเกิดอะไรขึ้นอย่ามองว่าปัญหาคืออะไร แต่มองว่าเราจะได้อะไร ผลปลายทางมันจะสร้างประโยชน์อะไรให้กับเรา แล้วก็คนอื่นบ้าง มันทำให้เราไม่ท้อที่สุดแล้ว”

ส่วน อัฐพงษ์ มองว่า งานทุกอย่างยากหมด ไม่มีอะไรที่จะประสบความสำเร็จตั้งแต่ครั้งแรก ๆ ดังนั้น จงอย่าหยุดเดิน และอดทน ทำไปเรื่อย ๆ

สุดท้าย กมล ฝากว่า สิ่งที่เป็นข้อดีของตัวเองเวลาทำงาน คือ ไม่เคยรู้สึกว่าเหนื่อย เวลาทำการตลาดออนไลน์หรืออะไรก็แล้วแต่มักจะมีอุปสรรคอยู่เสมอ ก็ให้วิ่งช้าลง มาดูปัญหาเพื่อหาทางแก้ แล้วก็จะสามารถแก้ได้ทุกจุด จากประสบการณ์การทำงานมากว่า 10 ปี

“ไม่มีเรื่องคอขาดบาดตายอะไรที่แก้ไม่ได้เลย มันแก้ได้ทุกเรื่องจริง ๆ ครับ เพียงแต่ว่าบางคน ผมเชื่อว่าเวลาไปเจอปัญหาแล้วถอย แต่ถ้าเกิดว่าไม่ถอยนะครับ เจอปัญหาที่ 1 ที่ 2 แล้วก็แก้ไปเรื่อย ๆ ทุกเรื่องแก้ได้หมดในออนไลน์ ไม่ว่าจะเรื่องการจ่ายเงิน การคืนสินค้า ลูกค้าด่า บางทีพนักงานผมโดนลูกค้าเอาปากกาเขวี้ยงใส่หน้า บางทีบางคนลูกค้าด่าพนักงาน ไอ้ควาย ด่าอย่างนี้ก็มี ผมก็บอกว่า เฮ้ย! เฮียไม่ฟัง ผมบอกว่า ระหว่างทำงานแล้ว เราคือมืออาชีพ คุณต้องท่องไว้ ลูกค้าไม่ว่าจะอย่างไร เราต้องรับมือได้

วันนี้จะทำอะไร จะขายอะไร อย่าผัดวันประกันพรุ่ง เพราะว่าโลกออนไลน์มันไปเร็วมาก บางทีนึกโปรเจ็กต์อะไรที่ดี คิดออกแล้ว ให้รีบทำ แล้วทำนะครับ อย่ามาอ้างว่า อยากจะทำในสิ่งที่ตัวเองรัก ผมบอกว่า อย่าเลย เวลาเราทำอะไร ให้รักในสิ่งที่ตัวเองทำ รักให้มาก ๆ แล้วนั่นล่ะได้ผล

ชมย้อนหลังการพูดคุยในหัวข้อ “เปิดเคล็ดลับ!! Click กลยุทธ์ jump ยอดขายบนโลกออนไลน์” ได้ที่