email Webmasster contact's email   phone to ETDA  0-2123-1234
TH | EN


เผยแพร่ 05.06.2017 (6 เดือนที่ผ่านมา) | แก้ไขล่าสุด 13.12.2017 | อ่าน 2576

พลิกแบรนด์ดัง สร้างแบรนด์โดน ด้วยการตลาดออนไลน์ (ตอนที่ 1)


ปั้นแบรนด์อย่างไรให้อยู่ในใจผู้บริโภค ทำแบรนด์อย่างไรให้ติดตลาดได้เร็ว

ผู้เฉลยคำตอบคือ พงศ์วิวัฒน์ ทีฆคีรีกุล ประธานบริษัท คาร์มาร์ท จำกัด (มหาชน) หรือ KARMART ผู้นำเข้า ส่งออก และจัดจำหน่ายเครื่องสำอาง ที่ปั้นแบรนด์ด้วย Marketing Online ให้กลายเป็นแบรนด์ในใจผู้บริโภคยุคใหม่ และ อพิชาต บวรบัญชารักษ์ เจ้าของ Laemgate Infinite (แหลมเกต อินฟินิต) ร้านซีฟู้ด บุฟเฟ่ต์ อะลาคาร์ท ที่พลิกธุรกิจด้วย Viral Marketing ให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย จนแบรนด์ติดตลาดและได้รับการยอมรับอย่างรวดเร็ว

KARMART เริ่มต้นด้วยธุรกิจค้าส่งนำเข้าเครื่องสำอางจากหลาย ๆ ประเทศ หลังจากนั้นประมาณ 2 ปี พอเริ่มมีรายได้ก็เริ่มทำแบรนด์ของตัวเอง โดยขายผ่านทุกช่องทาง ทั้ง ‘Traditional Trade’ คือช่องทางค้าส่ง ขายผ่านช่องทาง ‘Modern Trade’ ไม่ว่าจะเป็นคอนวีเนียนสโตร์ ไฮเปอร์มาร์เก็ต ซูเปอร์มาร์เก็ต Specialty Store (ร้านค้าปลีกเฉพาะอย่าง) และ Drugstore (ร้านขายยา) ต่าง ๆ ตลอดจนมีร้านของตัวเองคือ  KARMARTS SHOP ประมาณ 60 สาขา ก็จะขยายตัวไปเรื่อย ๆ ช่องทางขายออนไลน์ ช่องทางขายผ่านแคตตาล็อก แล้วปัจจุบันก็มีการส่งออกไปยังมากกว่า 10 ประเทศ ทั้งแถบเอเชีย รัสเซีย ตะวันออกกลาง และยุโรป

ส่วน Laemgate Infinite เริ่มทำเพราะอยากสนุกแค่ถ่ายรูปลงอินสตาแกรม แต่ธุรกิจมีมากกว่าที่คิด เมื่อรายรับน้อยกว่ารายจ่าย ต้องขาดทุนเดือนละหลายแสนอยู่ประมาณ 2 ปี จึงกลับมาทบทวนว่าอะไรที่จะตอบโจทย์ลูกค้า อะไรคือการตลาดที่ดี อะไรที่ลืมหรือไม่ได้มุ่งให้ความสนใจ จนเกิดโมเดล Laemgate Infinite ขึ้น ด้วยคอนเซ็ปต์ร้านซีฟู้ด บุฟเฟ่ต์ อะลาคาร์ท ที่ไม่ต้องเดินไปตักอาหารตามจุดต่าง ๆ มาเมื่อไรก็สั่งอาหารได้โดยการติ๊กเมนู ให้ลูกค้ามีความสุขกับอาหารในเวลา 90 นาที แล้วก็จ่ายยอดเน็ตในราคา 666 บาท ภายในร้านที่สวยที่สุด

 

เริ่มจากติดลบ ลองผิด จนเจอถูก

จุดเริ่มต้นของ พงศ์วิวัฒน์ มาจากติดลบเช่นเดียวกับ อพิชาต เพราะเรียนจบในช่วงที่ธุรกิจเครื่องใช้ไฟฟ้าของที่บ้านประสบปัญหาในยุคฟองสบู่แตกพอดี เพราะฉะนั้นเมื่อเริ่มทำธุรกิจใหม่จะเสี่ยงไม่ได้ แม้แต่เรื่องของงบการตลาด โดยเลือกที่จะใช้ตัวเองเป็นพรีเซ็นเตอร์ ซึ่งเป็นการทำ Personal Branding อย่างหนึ่ง

“เหมือนกับเริ่มต้นตั้งแต่การเอาสินค้ามาเอง ว่าฉันทำเอง ขายเอง ส่งของเอง ทำเองทุกอย่างเลย เพราะไม่มีลูกน้อง ทำคนเดียว คือเริ่มต้นทำคนเดียว”

ก่อนมาจับธุรกิจเครื่องสำอาง พงศ์วิวัฒน์ ได้ทดลองทำในหลายธุรกิจ ตั้งแต่ขายอาหารแช่เย็น (Chilled Foods) เร่ขายบนรถไปตามจุดที่รวมคน เช่น สถานีรถไฟฟ้า ท่าเรือ ฯลฯ ซึ่งตอนนั้นยังไม่มีใครทำตลาดนี้ มีแต่อาหารแช่แข็ง (Frozen Food) ก็พบอุปสรรคคือ การคำนวณวัตถุดิบที่ผลิตไม่ถูกต้อง ทำให้มีของเสียซึ่งกลายเป็นต้นทุนสินค้า แม้ว่าจริง ๆ แล้วได้กำไรค่อนข้างดี แต่เป็นธุรกิจที่จะขยายต่อได้ต้องมีตัวกลาง รวมทั้งต้องมีแหล่งผลิตวัตถุดิบอาหาร ต่อมาจึงได้หันมาทำธุรกิจเสื้อผ้า ซึ่งพบว่าเป็นธุรกิจที่หมุนเร็ว ประมาณ 2-3 สัปดาห์ ก็ต้องเปลี่ยนแบบ สต็อกก็เยอะ เลยเปลี่ยนมาขายชุดชั้นใน เพราะคิดว่าจะเปลี่ยนช้าหน่อย ซึ่งผลปรากฏว่า ยกทรงมีหลายไซส์ หลายขนาด หลายสี ทำให้รู้สึกว่าเหมือนค่อนข้างจม สต็อกเยอะ จึงหันมาทำสินค้าอุปโภคบริโภค (Consumer Products) เช่น ผงซักฟอก ยาสีฟัน น้ำยาล้างจาน กระดาษทิชชู โดยขึ้นเหนือลงใต้ขายด้วยตัวเอง แต่เพราะสินค้าเหล่านี้มีเจ้าตลาดอยู่แล้ว แม้จะขายถูกก็ใช่ว่าจะประสบความสำเร็จง่าย ๆ รวมทั้งเรื่องช่องทางจัดจำหน่าย (Distribution Channel) ที่ต้องฝากขาย ซึ่งมีความสำคัญมาก

ต่อมา เมื่อลองมาทำพวกโลชั่น ครีมอาบน้ำ ที่ยังเป็นสินค้า Consumer Products อยู่ ผลปรากฏว่า เวลาไปฝากขาย จากที่เคยโดนไล่ออกนอกร้าน กลายเป็นเชิญเข้าร้าน อยากได้สินค้าอีก ยอมจ่ายเงินสด นั่นกลายเป็นสัญญาณบางอย่างที่มีนัยสำคัญ หลังทดลองขายสินค้าหลาย ๆ ตัวมาเรื่อย ๆ

“เราก็เลยเริ่ม ไหนลองเอาพวกมาสคาร่า เอาแป้ง มาลองดูซิ ผลปรากฏว่าดีมาก เหมือนขายคนเดียว ปีหนึ่งทำเงินได้ประมาณเป็น 10 ล้านบาท วิ่งขายของคนเดียว ส่งของเอง คือแบบว่าเราไปเอาของเองด้วย ระยะแรก ๆ เราก็แบบว่ามาจดแจ้ง ก็เหมือนทำเองหมดทุกอย่าง”

ผลสำเร็จจากการทำคนเดียว เลยหันมาเปลี่ยนมุมมองการทำธุรกิจของครอบครัวคือ พ่อของตัวเอง ซึ่งตอนนั้นทำธุรกิจประกอบรถบัส รถโค้ช รถเอ็นจีวี ความยากในการทำการตลาดครั้งนี้ของพงศ์วิวัฒน์ มี 2 เรื่อง คือ

  1. การเปลี่ยนคนสมัยก่อนที่ทำแต่ธุรกิจหนักมาก ให้มาเชื่อในเรื่องของความงามและเครื่องสำอางที่เป็นธุรกิจเบา และเรียกว่าอยู่ในจินตนาการ สำหรับคนที่ไม่แต่งหน้า
  2. การทำการตลาดค่อนข้างยาก เพราะว่าไม่มีงบในการทำการตลาดเลย เพราะฉะนั้นช่วงแรกจึงเอาตัวเองถ่ายโฆษณา

พอขายเข้าช่วงครึ่งปีที่ 2 ยอดขายก็กระโดดจาก 10 ล้านเป็น 60 ล้าน ก็รู้แล้วว่ามาถูกทาง แต่ตอนนั้นยังเป็นสินค้านำเข้า ไม่ได้มีแบรนด์ของตัวเอง ก็จะพบสินค้าลอกเลียนหรือนำเข้ามาแบบคล้าย ๆ กัน หรือแม้กระทั่งเป็นสินค้าแบบเดียวกัน และขายถูกกว่า ปลายปีที่ 2 จึงสร้างแบรนด์ของตัวเอง

ทำด้วยหัวใจ รอดได้ด้วยการตลาด

สำหรับ “แหลมเกต” อพิชาต กล่าวว่า ธุรกิจร้านอาหารต้องมีการบริหารจัดการหลาย ๆ รูปแบบ โดย หัวใจของการทำร้านอาหาร มีอยู่ประมาณ 4 อย่างคือ (1) อาหาร วัตถุดิบ เครื่องปรุงต่าง ๆ (2) คน ทั้งคนทำอาหาร คนบริการ และคนบริหาร (3) การบริหารจัดการต้นทุน และ (4) การตลาด ทำอย่างไรให้ธุรกิจอยู่รอดได้

สิ่งที่สำคัญที่สุดที่ อพิชาต มองว่าเป็นกุญแจแห่งความสำเร็จของแหลมเกต คือ “การตลาด” โดยไม่ใช่แค่รีวิวหรือแชร์รูปอาหาร แต่ต้องทำสิ่งที่แตกต่างจากร้านอื่น ๆ นำมาสู่การถ่ายแฟชั่นเซต คือการนำสิ่งที่ไม่เกี่ยวข้องกับร้านอาหาร มาทำให้มันเกี่ยวข้อง เป็นการนำศิลปะมาบวกกับร้านอาหาร โดยใช้คนที่เป็น Influencer ในกระแสมาถ่ายแฟชั่นให้เป็นที่พูดถึง ซึ่งผลที่ได้ก็คือ (1) กลายเป็น Talk of the Town (2) ทำให้ในโลกออนไลน์ทุกคนรู้จักแหลมเกต และ (3) Influencer ช่วยตอกย้ำแบรนด์ ซึ่งเป็นการสร้าง Brand Awareness อย่างหนึ่ง โดยเฉพาะในยุคปัจจุบันที่สามารถถ่ายทอดสดได้  

“ตอนคุณลีน่า จัง พูดใน LIVE พูดอยู่แค่คำเดียว แล้วพูดบ่อย ๆ ย้ำบ่อย ๆ ผมว่านี่คือข้อดีของการเป็นพรีเซ็นเตอร์คือคำว่า ‘แหลมเกต’ ‘แหลมเกต’ ‘แหลมเกต’ คนก็จำ และที่สำคัญ ยังบอกอีกว่า แหลมเกตราคาเท่าไร แหลมเกต เจ้าของคือใคร แหลมเกตอยู่ตรงไหน นี่คือคำตอบที่ผมเชื่อว่าธุรกิจหรือองค์กรเองต้องการ”

อพิชาต กล่าวว่า การสร้าง Brand Awareness ให้เกิดขึ้นกับลูกค้า ที่ตอบโจทย์สำหรับตัวเขานั้นมี 4 อย่างก็คือ (1) รู้จักสินค้า (2) รู้จักคอนเซ็ปต์ (3) รู้จักราคา และ (4) รู้จักว่าอยู่ตรงไหน

ขณะที่การทำรีวิว การโฆษณา หรือการทำ Advertorial ต่าง ๆ จะแตกต่างจากร้านอาหารร้านอื่น ๆ ไม่ใช่มีแค่เมนูแนะนำหรือเมนูเด็ด แหลมเกต มีอาหารทั้งหมด 24 เมนู ก็ถ่ายทั้ง 24 เมนูทีเดียว วางเรียงกันไป ซึ่งลูกค้าก็จะได้เข้าใจว่า เวลาที่ร้าน 90 นาทีจะได้รับประทานหมดเลย

ในจุดที่ทุกร้านต่างก็ต้องทำอาหารอร่อย สิ่งที่ อพิชาต ฉีกขึ้นไปในการนำเสนอคือ แหลมเกตเป็นมากกว่าร้านอาหาร นอกจากความอร่อยแล้ว แหลมเกตยังเป็นโรงงานที่ผลิตความสุข โดยย้ำถึงคำว่า Happiness Factory อยู่เสมอ แม้วันนี้ เขายังไม่ได้มารับประทานบุฟเฟ่ต์ราคา 666 บาท แต่ก็สามาถเสพความสุขของที่นี่ได้ผ่านรูป Viral หรือ LIVE ในมือถือ  

บิวตี้บล็อกเกอร์ช่วยได้ อย่าเอาแต่ขายแบบ Hard Sell

ขณะที่ พงศ์วิวัฒน์ ใช้ตัวเองเป็นพรีเซ็นเตอร์ในการทำการตลาด เพื่อประหยัดงบประมาณในช่วงเริ่มต้น เขาก็ใช้พลังของผู้ขายสินค้าในการโพสต์ต่อ ๆ กันไป ถึงคุณภาพของสินค้า ลูกค้าที่ใช้แล้วดีก็นำไปแชร์ต่อ โดยลูกค้าบางคนก็เริ่มสร้างตัวตนบนโลกออนไลน์ในการเป็น Beauty Blogger ที่รีวิวเครื่องสำอาง ซึ่งทำให้ช่วยลดงบประมาณในการทำการตลาดลงไปอีก

“คนที่เขาไปใช้แล้วค่อนข้างโอเค เขาก็ไปช่วยรีวิวให้เรา เครื่องสำอางเป็นธุรกิจหนึ่งที่โชคดี เพราะว่ามีคนที่อยากจะเป็นบิวตี้บล็อกเกอร์เยอะ คนก็จะเวียนไปเวียนมาอยู่ในโลกสังคมออนไลน์ มันก็เหมือนว่า เราก็ไม่ต้องเสียเงินเยอะในการที่จะไป Spend ในส่วนนั้น”

หลังผ่านพ้นยุคแรก จนเริ่มมีงบประมาณ จึงเริ่มมาใช้พรีเซ็นเตอร์ เรียกว่า Social Influencer เช่นเดียวกับที่แหลมเกตทำ นอกจากจะมีโฆษณาผ่านช่องทางออนไลน์และออฟไลน์แล้ว พงศ์วิวัฒน์ ให้ความเห็นว่า ปัจจุบัน ช่องทางในการโฆษณาออนไลน์ดีที่สุด สำหรับคนที่เริ่มต้นทำธุรกิจใหม่ เนื่องจาก (1) ใช้เงินค่อนข้างน้อย (2) ถ้า Content ดีเมื่อไร จะเกิดการแชร์และจะเป็น Viral ที่ทำให้คนรับรู้วงกว้างได้ในเวลาอันรวดเร็ว ซึ่งทางคาร์มาร์ท พยายามมุ่งเน้นในสื่อของออนไลน์ โดยทุ่มงบครึ่งหนึ่งของบริษัทมาใช้ในสื่อนี้ เรียกได้ว่าครอบคลุมทุกอย่าง ไม่ว่าจะเป็นการทำ LINE Official Account ของบริษัท มีสติกเกอร์แจก มีช่องทาง LINE@ เอาไว้คุยกับกลุ่มแม่ค้า มีการทำสื่ออัปเดตทางเฟซบุ๊ก อินสตาแกรม และทวิตเตอร์ และพยายามสร้างช่องทางโซเชียลสำหรับทุกแบรนด์เพื่อที่จะทำให้ทางลูกค้าเข้าใจแบรนด์แพลตฟอร์มหรือว่าบุคลิกภาพอย่างชัดเจนในแต่ละแบรนด์ที่มีอยู่ รวมทั้ง ทำสื่อ Google Display Network (GDN) ทำ TrueView In-Stream Ads ลงบน YouTube หรือ Pre-roll Ads ใน LINE TV โดยพยายามเข้าไปให้ถึงในทุกช่องทาง

สำหรับการทำโฆษณาออนไลน์นั้น พงศ์วิวัฒน์ เห็นว่าการทำ Content ไม่จำเป็นต้องเน้นสินค้าเพียงอย่างเดียว แต่ควรที่จะเริ่มต้นจาก Content ที่ดี ซึ่งสุดท้ายคนก็จะไปค้นหาสินค้าเอง ขณะเดียวกันก็ต้องฟังกระแส หากมีเสียงจากคนดูว่าโฆษณาเยอะเกินไปก็จะลดเงินเพื่อการโพสต์โฆษณาไป เพราะต้องการให้คนรู้จักแบรนด์มากกว่าด่าแบรนด์ หรือการลงโฆษณาแบบ Non-Skip ซึ่งเมื่อข้ามไม่ได้ก็จะตามมาด้วยความไม่พอใจ จึงหาแนวทางใหม่ ๆ เช่น การถ่ายทอดสดโดยใช้พรีเซ็นเตอร์ ซึ่งต้องกำหนด Content ก่อน โดยไม่ได้เน้นการขายของแต่เพียงอย่างเดียว แต่เน้นเรื่องของการแชร์ประสบการณ์ เทคนิคความงาม การแจกสินค้าเพื่อไปทดลองใช้ ฯลฯ

“แบบเอา ดีเจนุ้ย ก็มาเหมือนแบบเรื่องของการสักคิ้วอย่างไร เอากูรูมาสอนในเรื่องการดูโหงวเฮ้งคิ้ว สอนในเรื่องของการแต่งคิ้วว่าทำอย่างไรให้คิ้วสวย เอาหญิงแย้มาพูดในส่วนของที่เรียกว่า มีคิ้ว ไม่มีคิ้วนี่ ทำให้ชีวิตเปลี่ยนแปลงอย่างไร เราก็ค่อนข้างเหมือนกับว่า ทำ Content ใน Live ของเฟซบุ๊กอันนี้ให้มีความน่าสนใจ”

การที่จะผสมผสานเรื่องของ Content ให้ผู้ชมรับได้ โดยไม่เน้นการขายแบบ Hard Sell มากเกินไป เช่น ต้องเป็นความสนุก ตลกโปกฮา เพราะคนไทยชอบความสนุก จึงเป็นสิ่งที่ พงศ์วิวัฒน์ คิดพิจารณามากพอสมควรและคุณภาพของภาพที่จะถ่ายทอดสดก็ต้องคมชัด ไม่สั่นไหว ดังนั้นเครื่องมือที่ถ่ายทำจะต้องดี มีกราฟิกที่สวยงาม เพื่อให้คนตั้งตารอชมและสามารถตรึงคนดูไว้ให้มากที่สุด ยิ่งถ้าได้ Social Influencer ที่ดี มีความน่าสนใจก็จะได้โพสต์ต่อ และมีคนมาดูแบบออร์แกนิกโดยไม่จำเป็นต้องบูตส์โพสต์

สำหรับ LINE Official หลังแจกสติกเกอร์แล้วมีคนเข้ามาสักประมาณ 5 ล้านคน ซึ่งหลังจากนั้นจะได้จำนวนที่แท้จริงเหลือครึ่งหนึ่งประมาณ 2.5 ล้านคน ซึ่งการจะรักษาคนจำนวนนี้ไว้ ก็จะมีทั้งการแจกของ แบบให้ทดลองใช้ มีการ Feed ข้อมูลสินค้าโปรโมชัน มีกิจกรรมต่าง ๆ ที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเป็นเพื่อนของเขาในช่องทางนี้ และพยายามเขียน Content เรื่องความงาม บางครั้งก็แนะนำวิธีดูแลความงามที่ไม่ต้องเสียเงินด้วย และสอดแทรกบ้างว่าถ้าสนใจค่อยเข้าไปที่สินค้า โดยมีลิงก์ไปที่เฟซบุ๊กบ้าง เว็บไซต์บ้าง

“เหมือนแบบอยากหน้าใสก็แค่เอามะนาวมาขัดหน้า แล้วเอาแตงกวามาปิดทับ เพื่อมีความชุ่มชื้นอะไรอย่างนี้ แต่ไม่มีเวลา ก็ลองกดดูสิ อะไรอย่างนี้ ถ้าใครมีเวลาก็ค่อยกดดู เช่นสินค้าอะไรแบบนี้

อีกสิ่งที่พบจากการทดลองทำการตลาดหลาย ๆ รูปแบบคือ ยุคนี้คนชอบดูวีดีโอคลิป ถ้าเป็น ‘ภาพ’ กับ ‘คลิป’ ตัวคลิปจะแอ็กทีฟมาก หากทำโปรโมชันเป็นภาพนิ่ง คนแทบจะไม่เปิดดูเลย แต่พอเป็นคลิปวิดีโอ มีดนตรี มีความเคลื่อนไหว เป็นแอนิเมชัน บอกโปรโมชันลดราคาก็มีคนดู ซึ่งก็เป็นจุดหนึ่งที่น่าสนใจที่ทำแล้วเห็นผล

  

สิ่งที่ Viral ได้ดีที่สุดโดยไม่ต้องใช้งบมหาศาล คือการสร้าง Content 

อพิชาต เสริมว่า การสร้างแบรนด์ในโลกออนไลน์ไม่จำเป็นต้องลงทุนมหาศาล สำหรับแหลมเกต งบในการถ่ายแฟชั่นเซตก็ประมาณหลักหมื่น ที่สำคัญ Influencer ที่ใช้ก็ไม่ได้เป็นระดับท็อปสุด แต่เลือกให้เหมาะกับคนที่จะเสพสื่อ ณ เวลานั้น ๆ โดยทำเร็วกว่า ไวกว่า และสามารถนำเสนอตัวแบรนด์ได้ชัดเจนกว่า และคำนึงอยู่เสมอว่า สิ่งที่ดีที่สุดและ Viral ได้ดีที่สุดคือ การสร้าง Content

“ทุกคนก็จะรอดูว่า แหลมเกต กำลังจะทำอะไรอีก จู่ ๆ แหลมเกตจะทำอะไรวันนี้ เจ้าของมันเป็นบ้าอะไร อันนี้แหละคือคอนเซ็ปต์ของเรา พอเราลองบอกว่า เราจะพยายามทำอะไรก็ได้ให้ทุกคนวิ่งตามเราไม่ทัน ไม่ต้องมานั่งรู้ว่า วันนี้แหลมเกตจะเอานางแบบมาถ่ายแฟชั่นเซต พรุ่งนี้ เราอาจจะเอาคนกวาดถนนมาถ่ายแฟชั่นเซตของเราก็ได้ แค่เราต้องการมองว่า เราต้องการตีโจทย์ Content ณ วันนั้นคืออะไร”

การสร้างแบรนด์ในโลกออนไลน์ของ อพิชาต จึงประกอบด้วย 3 ข้อสำคัญคือ

  1. การสร้าง Content ที่ดี
  2. การสร้างตัวตนที่ดี คือการสร้าง Brand Identity นั่นคือคำว่า “ความสุข”
  3. การมีพันธมิตรที่ดี เช่น บล็อกเกอร์รีวิวที่ดี

Blogger สามารถรีวิว ขยี้ Product เราได้ สามารถบอกได้ว่า Product ของเราตัวนี้ดีหรือไม่ดี ตัวนี้มีอะไรที่จะต้องปรับปรุง เป็นเหมือนกระบอกเสียงให้กับเราได้ แล้วยังเป็นเหมือนเสียงสะท้อนกลับมายังตัวแบรนด์เราด้วย”

อ่านต่อตอนที่ 2 “พลิกแบรนด์ดัง สร้างแบรนด์โดน ด้วยการตลาดออนไลน์” ของ พงศ์วิวัฒน์ และ อพิชาต ว่าพวกเขาใช้ช่องทางออนไลน์ไหนทำการตลาดมากที่สุด ที่ https://www.etda.or.th/content/brand-building-by-online-marketing-ep-2.html

และชมการพูดคุยทั้งหมดได้ที่คลิปด้านล่าง หรือทาง https://goo.gl/f61sQa