email Webmasster contact's email   phone to ETDA  0-2123-1234
TH | EN


เผยแพร่ 22.05.2017 (7 เดือนที่ผ่านมา) | แก้ไขล่าสุด 15.12.2017 | อ่าน 3703

การตลาดออนไลน์ง่าย ๆ สไตล์ SMEs (ตอนที่ 1)


เทรนด์ของนักการตลาดปี 2017 มองว่า สิ่งที่ต้องทำเป็นอันดับต้น ๆ คือ การตลาดโซเชียลมีเดีย (Social Media Marketing) และการตลาดเชิงเนื้อหา (Content Marketing)

อ.ประสิทธิ์ วรฉัตราวณิช ผู้เชี่ยวชาญด้านการทำการตลาดอีคอมเมิร์ซ และอาจารย์ประจำมหาวิทยาลัยเทคโนโลยีพระจอมเกล้าธนบุรี เกริ่นนำก่อนเข้าเรื่องกลยุทธ์การตลาดอีคอมเมิร์ซแบบง่าย ๆ ซึ่งจะเจาะใน 2 เรื่องหลักตามเทรนด์ของนักการตลาดปีล่าสุด นั้นคือเรื่องการทำ Content และเรื่องการทำการตลาดบนโซเชียลมีเดียด้วยเทคนิคต่าง ๆ

อ.ประสิทธิ์ กล่าวว่า วันนี้คนทำธุรกิจดิจิทัลมีทางเลือกสำหรับแพลตฟอร์มว่า จะเปิดเว็บไซต์ขายเอง จะอยู่บนเฟซบุ๊กอย่างเดียว หรือเว็บไซต์กับเฟซบุ๊ก รวมไปถึงการไปอยู่ในมาร์เก็ตเพลสต่าง ๆ โดยให้คำแนะนำว่า ควรจะอยู่บนแพลตฟอร์มต่าง ๆ สัก 3-4 ที่ เพราะลูกค้านั้นไม่จำเป็นต้องซื้อช่องทางใดช่องทางเดียว และจะทำให้ลูกค้าเห็นตัวเรามากขึ้น

เชื่อเราเมื่อไร ขายง่ายเมื่อนั้น

การที่จะขายของออนไลน์ได้นั้น อ.ประสิทธิ์ กล่าวว่า เหมือนที่ Zig Ziglar ได้กล่าวไว้คือ เมื่อไรก็ตามที่ผู้บริโภคชอบคุณ เขาจะฟังคุณ และเมื่อไรก็ตามที่เขาเชื่อคุณ เขาถึงจะทำธุรกิจกับคุณ นั่นก็คือจะซื้อของของเรา คำถามคือวันนี้ลูกค้าชอบเราแล้วหรือยัง?

“คนที่เข้ามาดูในเพจ ในเว็บไซต์ ชอบเราหรือยังครับ อย่าบอกผมว่า เขาคลิก like คือชอบนะ like ไม่ได้แปลว่าชอบในความหมายโซเชียลมีเดีย  like แปลว่า เขาสนใจเท่านั้นเอง หรือเห็นใจก็แค่นั้น อาจจะไม่ได้มาดูก็ได้”

คำว่า “ชอบ” หมายถึง เขาเห็นเราบ่อย ๆ เราโพสต์อะไรมา เขาก็มีคอมเมนต์หรือแชร์จากเรา และถ้าเขา “เชื่อ”เราเมื่อไร เราก็ขายของง่ายเท่านั้น เช่น ร้านค้าทั่วไปที่สามารถตอบคำถามลูกค้า เมื่อลูกค้ามีปัญหาก็สามารถโทร.มาคุยได้ การตอบรับและการดูแลที่ดีจนลูกค้าเชื่อใจเช่นนี้ จะทำให้ได้ลูกค้าตัวจริง สำหรับออนไลน์ก็เช่นกัน ต้องทำให้ลูกค้าเชื่อว่า ธุรกิจของเราถูกต้อง ของจริง ใช้ได้ ไม่โกหก ที่เรียกว่า Social Proof ซึ่งสิ่งที่ควรจะมุ่งเน้นคือ การเปลี่ยน like ให้กลายเป็นลูกค้าให้ได้มากที่สุด นั่นคือ สูตรของการทำการตลาดออนไลน์

อีกสิ่งหนึ่งที่ควรพิจารณาคือ เมื่อลูกค้าเชื่อแล้ว มักจะเชื่อเกินความเป็นจริงเสมอ ดังนั้น หากสามารถทำให้เขาเชื่อว่าสินค้านั้นดีได้ ลูกค้าก็สามารถซื้อสินค้านั้นโดยไม่ต้องมาพิจารณาอีก ซึ่งสินค้าหลาย ๆ ตัว ก็ไม่ได้ดีสมบูรณ์แบบตามที่ลูกค้าเชื่อ

ดังนั้น หลักการคือ

  1. สร้างความชอบให้ลูกค้า
  2. เปลี่ยนความชอบให้เป็นความเชื่อ

Content แบบไหนที่ทำให้ลูกค้าชอบ 

การสื่อสารกับลูกค้าออนไลน์คือการสื่อสารผ่าน Content ซึ่ง Content นั้น จะอยู่บนเฟซบุ๊ก หรือบนสื่อใด ๆ ก็ตาม Content ที่จะทำให้ลูกค้าชอบ ก็จะทำให้ลูกค้าจำเราได้ ได้แก่

  • ทำให้ฉันคิด คือ มนุษย์เราชอบแนวความคิดหรือ Idea ดี ๆ และถ้าเจอแนวความคิดดี ๆ ก็จะทำให้เกิดการแชร์ จะทำอย่างไรให้สินค้าหรือบริการของเรา สามารถเล่าออกมาได้ในรูปแบบของแนวความคิดได้
  • ทำให้ฉันหัวเราะ คนที่เครียดมาก ก็ต้องการเรื่องที่ฟังแล้วมีความสุข สบายใจ ได้หัวเราะ
  • สร้างแรงบันดาลใจให้ฉัน ที่เห็นบ่อย ๆ คือ ภาพสวย ๆ ประกอบข้อความที่เป็นคำคม เป็นข้อความที่ให้กำลังใจคนอ่าน แสดงว่าคนต้องการ Content ในเรื่องของการสร้างแรงบันดาลใจเช่นกัน
  • สอนอะไรใหม่ ๆ ให้ฉันสิ ลูกค้าไม่ได้ต้องการรู้ว่าสินค้าเราเป็นอะไร แต่ต้องการรู้ว่าถ้าซื้อมาแล้ว จะได้ประโยชน์กับชีวิตอย่างไร นั่นคือสิ่งที่ลูกค้าต้องการรู้ หรือสอนเขาได้ไหมว่า สิ่งที่เขาเคยใช้บริการประจำนั้นมีความสามารถหรือว่ามีวิธีใช้ที่ดีกว่านั้น ประหยัดกว่านั้น เร็วกว่านั้นได้อีก ซึ่งการสอนลูกค้าจะทำให้ลูกค้าจะเชื่อฟังเราเร็วขึ้น ยิ่งสอนบ่อย ๆ ลูกค้าก็ยิ่งรู้ว่าเราน่าเชื่อถือมากขึ้น
วิธียืดอายุขนมปัง

มีทิปส์เด็ด ๆ ยืดอายุขนมปังให้น้านนน นานนน แถมมีออร่าความน่าทานมาฝาก !! ใครทำตามคำแนะนำของตัวแม่ขนมปังแล้ว Comment บอกกันเร้ววววววว #TLVDOcooking ----------------------------------- อุปกรณ์ - ขนมปัง - กระดาษทิชชูแผ่นใหญ่ วิธีทำ 1. ห่อขนมปังในกระดาษทิชชูแผ่นใหญ่ 2. เก็บใส่ห่อขนมปัง ปิดห่อให้สนิท 3. แช่ไว้ในช่องแช่แข็ง 4. หากจะรับประทาน ให้นำออกมาจากห่อ ตั้งทิ้งไว้สักครู่ให้คลายความเย็น แล้วจึงรับประทาน

โพสต์โดย Tesco Lotus - เทสโก้ โลตัส บน 22 พฤษภาคม 2016

“มาดูตัวอย่าง Content อันนี้อยู่บนเพจ Tesco Lotus วิธียืดอายุขนมปังให้อยู่ได้นาน สิ่งที่โพสต์ได้สอนคือ ให้เอาขนมปังที่ซื้อจากที่นี่ออกมาห่อด้วยกระดาษทิชชู พอห่อเสร็จก็จับยัดใส่ถุงขนมปังที่โชว์ยี่ห้อ Tesco Lotus อยู่ เอาไปแช่ที่ช่องฟรีซ ทำให้ขนมปังอยู่ได้ยาวนาน 2-3 สัปดาห์ สภาพเหมือนใหม่ ซึ่งผมก็ไม่เคยรู้มาก่อน แต่นี่คือสิ่งที่ Tesco Lotus เขาแอบขายของนะ ไม่ได้ขายตรง แต่ว่า Teach Me Something New นี่คือการสอนอะไรบางอย่างให้ลูกค้า ส่วนวิธีการเขียน แทนที่จะขอ Comment ด้วย ซึ่งเหมือนไปสั่ง ก็เขียนเป็น ใครทำตามคำแนะนำของตัวแม่ขนมปังแล้ว Comment บอกกันเร้ว”

การมี Comment หรือการแชร์บนเฟซบุ๊ก จะทำให้เฟซบุ๊กมองออกว่า Content นี้มีความหมาย การแชร์ทำให้รู้ว่า Content นั้นดี ไม่เฉพาะตัวผู้ดูเท่านั้น แต่การแชร์ออกไป หมายถึงเพื่อนที่รักของผู้ดูที่แชร์ออกไปจะได้รู้ด้วย เพราะฉะนั้นจึงมีความหมายมากกว่า like  

Content ที่ลูกค้าชอบมากที่สุด คือ Content ที่มีคุณค่า 

คุณค่าคือสิ่งที่จะเปลี่ยนชีวิตลูกค้าได้ เช่น จากที่เคยสุขภาพไม่ดี มีเครื่องดื่มหรืออะไรสักอย่างหนึ่ง พอกินแล้วสุขภาพดี นั่นคือเปลี่ยนชีวิตเขา เราจะต้องโชว์คุณค่าพวกนี้ แล้ว Content ที่มีคุณค่ามีอะไรบ้าง

  1. แบบ How-to คือลูกค้าอยากรู้ อยากได้ข้อมูลที่เอาไปใช้ประโยชน์ได้
  2. แบบบันเทิง คือลูกค้าเบื่อที่เจออะไรเครียด ๆ ทุกวัน
  3. แบบให้ความรู้ คือลูกค้าก็ต้องการความรู้เหมือนกัน ยิ่งธุรกิจไหนให้ความรู้ ลูกค้าก็จะยิ่งเชื่อ

ต้องเป็นกูรูในสาขาที่ทำ จะเป็นแม่ค้าขายครีม จะเป็นคนขายสินค้าไอที ไม่ว่าจะอะไรก็ตาม ทำให้คนซื้อเห็นว่าคุณรู้เรื่องสินค้านั้นจริง สินค้าคุณจะมีโอกาสขายมากขึ้น

  1. แบบเกี่ยวข้องกับลูกค้า คือลูกค้าต้องการฟังเรื่องที่เกี่ยวกับตัวเขา เวลาเราจะเล่าเรื่องอะไรก็ตาม ให้พูดถึงสิ่งที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าเป็นหลัก 

สูตรการตลาดสร้างแบรนด์ เพิ่มมูลค่า

แบรนด์จะทำงานอยู่ 2 อย่าง คือ (1) ทำให้คนรับรู้ และ (2) ทำให้คนเชื่อ แล้วซื้อสินค้าเราไปได้ ซึ่งในการทำการตลาดนั้นให้คิดอยู่เสมอว่า คนเรามีสมอง 2 ซีกในการทำงาน สมองซีกซ้ายเป็นเรื่องของความจำเป็น ฟังก์ชัน เหตุผล ข้อเท็จจริง เนื้อหาสาระ ส่วนสมองซีกขวา เป็นเรื่องของความต้องการ แฟชั่น อารมณ์ เรื่องเล่า และบริบท การทำการตลาดก็ต้องมอง 2 ด้านเสมอ ยกตัวอย่าง

  • สินค้าเราจำเป็นในการใช้งานไหม ถ้าจำเป็น ต้องทำอย่างไรให้ลูกค้าต้องการซื้อมากขึ้น
  • มีฟังก์ชันที่ดี ก็ควรมีแฟชั่นที่น่าสนใจด้วย ก่อนจะขายออกจากร้าน ลูกค้าต้องประทับใจตั้งแต่แรกเห็นหีบห่อ ก่อนที่จะเห็นสินค้าอีก ทำให้ราคาสูงได้ แล้วลูกค้ารู้สึกคุ้มค่าที่จะซื้อ
  • สำหรับเหตุผลและอารมณ์นั้น สินค้าส่วนใหญ่ขายได้ด้วยอารมณ์ เพราะคนเรามักใช้อารมณ์ในการตัดสินใจ เพราะฉะนั้นถ้าเกิดเห็นภาพในเฟซบุ๊กแล้วหมดอารมณ์ ดูแล้วไม่น่าสนใจก็จบเลย
  • เนื้อหาสาระกับบริบท ตัวบริบทคือสิ่งที่อยู่ล้อมรอบเนื้อหาที่เราต้องการจะบอก เช่น เราขายขนมปัง ตัวขนมปังคือ Content  “เว้ยเฮ้ย” คือบริบทที่มาประกอบกัน ซึ่งทำให้ Content นั้นน่าสนใจและขายได้ มากกว่าจะตั้งชื่อว่า “ขนมปังประสิทธิ์” ถ้าประสิทธิ์เป็นเจ้าของขนมปัง

เพราะฉะนั้นเวลาเราจะขายของ จงเปลี่ยนข้อเท็จจริงที่เราจะบอก ให้กลายเป็นเรื่องเล่าสำหรับขายให้ได้

 

ทำโฆษณาบนออนไลน์ จะเล่าอะไรดี

หากจะทำโฆษณาออนไลน์ สามารถเล่าเรื่องอะไรได้ จะมีสูตรอยู่คือ “คุณสมบัติ” เป็นขั้นพื้นฐานที่สุดของการขายของ นั่นคือ สินค้าสูงต่ำดำขาวอย่างไร “คุณประโยชน์” เอาไปใช้แล้วดีอย่างไร หรือข้อได้เปรียบที่ดีกว่าชาวบ้าน และสูงขึ้นไปกว่านั้นเรียกว่า “คุณค่า” ซึ่งต้องหาคุณค่าสินค้าตัวเองให้เจอจริง ๆ ไม่ใช่แค่สิ่งที่ใช้งานปกติ

ทั้งนี้ทั้งนั้น วิธีกระตุ้นให้คนคลิก หรือว่าสนใจ Content ที่ดีที่สุดคือ การตั้งคำถาม และคำถามที่คนไทยให้ความสนใจมักขึ้นต้นด้วยว่า “ทำไม” เพราะทำให้อยากรู้เหตุผล

ทำไมสโนวไวท์จ่ายเงินเท่ากันแต่สวยจัดเต็มไม่เท่ากัน?

“เช่น ทำไมจ่ายเท่ากันแต่หน้าสวยจัดเต็มไม่เท่ากัน? แล้วก็เริ่มให้เหตุผลด้วยพื้นฐานเลยก็คือ คุณสมบัติ ถ้าคุณซื้อฝั่งนี้ คุณได้ลิปสติกแท่งเดียว แต่ถ้าซื้อฝั่งโน้น คุณได้ลิปสติกกับที่เขียวคิ้วเขียนตา ไปต่อข้างล่างนี่คืออะไรครับ คุณประโยชน์กับข้อได้เปรียบ เห็นไหม ถ้าคุณซื้อฝั่งโน้น คุณได้ 3 อย่างในราคาเท่านี้ ส่งฟรีทั่วไทย ซื้อฝั่งนี้คุณต้องจ่าย 240 บาทเหมือนกัน แต่ได้ลิปสติกแท่งเดียว ไปที่คุณค่า คุณค่าต้องเปลี่ยนชีวิตใช่ไหม ดูรูปสโนว์ไวท์ ระหว่างมีคิ้วกับไม่มีคิ้ว คุณเลือกเอาแล้วกันว่าชีวิตคุณจะเปลี่ยนไหม”

เมื่อนักการตลาดเล่นกับความคิดมนุษย์

นักการตลาดจะเล่นกับความคิดคนเราอยู่ประมาณ 7 เรื่อง กับสมองของเราซึ่งทำงานโดยสัญชาตญาณ ไม่มีเหตุผลอะไรมากมาย ได้แก่

  • เซ็กซ์ หรืออะไรก็ตามที่สามารถทำให้เกิดความรู้สึกในเรื่องทางนั้นได้ ก็จะรับรู้ทันที ไม่มีเหตุผล
  • ความหิวโหยและเจ็บปวด เวลาคนเราเห็นภาพหรือสิ่งที่แสดงให้เห็นเรื่องพวกนี้ จะเกิดความรู้สึกทันที 
  • สิ่งที่เคลื่อนไหวได้ ทำให้คลิปวิดีโอขึ้นมา เพราะคนชอบ สมองส่วนนี้เห็นอะไรเคลื่อนไหวมาปุ๊บ สามารถรับรู้ได้ทันที 
  • ความแตกต่างสุดขั้ว เช่น ขาว-ดำ มืด-สว่าง สวย-ไม่สวย เพราะฉะนั้นเวลาทำ Content ให้คนสนใจ ให้พยายามใส่ความแตกต่างเข้าไป เช่น สโนว์ไวท์มีคิ้วกับไม่มีคิ้ว 
  • รักกับเกลียด สิ่งนี้ไม่มีเหตุผล ไม่ต้องถามว่าทำไม  
  • สมองเราทำงานได้ทีละอย่าง ไม่สามารถทำอะไรพร้อมกันได้
  • ความรู้สึกขาดแคลน ลูกค้าขาดแคลนอยู่ 2 อย่างคือ จำนวนสินค้าขายดีกับระยะเวลาโปรโมชัน
  • อะไรที่จับต้องได้ สมองส่วนนี้จะทำงานได้ รู้ว่ามีของ การขายของที่จับต้องได้ ต้องเอาตัวเองเข้าแลกไปสัมผัสประสบการณ์เท่านั้น ถึงต้องใช้สมองส่วนนี้ 

“ยกตัวอย่าง เดี๋ยวนี้ออนไลน์ทำบ่อยมาก ต้องเข้าใจว่าต้องทำอย่างไร เมื่อลูกค้ายังไม่ตัดสินใจ ต้องบีบด้วยเวลา บีบด้วยโปรโมชันทันที รู้สึกขาดแคลนเพราะจะหมดอายุแล้ว คือเร่งรัดการตัดสินใจด้วยความรู้สึกขาดแคลน กระตุ้นด้วยอารมณ์โลภ ด้วยการให้ส่วนลดถึง 40% ทุกอย่างมีเหตุผลหมดในการทำธุรกิจ”

นอกจากการทำงานของสมองโดยสัญชาตญาณแล้ว คนเรายังมีสมองอีกสองส่วนที่ทำงานโดยมีความรู้สึกนึกคิดชัดเจน สมองฝั่งขวาคือเน้นอารมณ์ ทุกอย่างเป็นเรื่องของอารมณ์ ซึ่งจะคิดและเก็บข้อมูลได้เยอะมาก ทุกคำพูดทุกภาพของเราจะอยู่ในสมองฝั่งขวาทั้งหมด อยู่ที่เราจะระลึกได้แค่ไหน ขณะที่สมองฝั่งซ้าย ใช้เหตุผลเป็นหลัก เช่น ตัวเลข ข้อมูล สูตร รวมไปถึงการเป็นกูรู ผู้มีอิทธิพล

“สมมุติแม่ค้าขายครีมมีภาพสวยมาก เราจะใช้สมองขวา เกิดความรู้สึกชอบ แต่ปรากฏว่าแม่ค้าครีมคนนี้สามารถให้ข้อมูลได้ในการใช้ครีมเป็นที่น่าสนใจ รวมไปถึงวิธีพิสูจน์ที่น่าดู คือมีความเชื่อเกิดขึ้น สมองซ้ายจะใช้เหตุผลในการตัดสินว่าคนนี้น่าเชื่อถือ เมื่อชอบกับน่าเชื่อถือมาเจอกันก็ซื้อเลย

เวลาคิดเรื่องการตลาดจะใช้หลักเหล่านี้ทั้งหมดในการวิเคราะห์ว่า จะเล่นอะไรดีกับลูกค้า

การตลาดทำหน้าที่ในการสร้างกำไร

การตลาดหรือ Marketing นั้นทำหน้าที่หลัก ๆ คือ สร้างกำไร เวลาเรามีธุรกิจจะมี 2 ส่วนคือ ส่วนขาย และส่วนการตลาด ส่วนขายทำหน้าที่ขาย ตั้งเป้าด้วยการตั้งยอด ส่วนการตลาดตั้งเป้าด้วยผลกำไร หน้าที่นักการตลาดคือต้องหากำไรให้ได้

อ.ประสิทธิ์ ยกตัวอย่างหนังสือขายดีเล่มหนึ่งชื่อว่า Everything Men Know About Women เขียนโดย Dr. Alan Francis มีจำนวน 128 หน้า (เพิ่มขึ้นจาก 96 หน้า) พิมพ์ครั้งแรกในปี 1995 ราคา 5 เหรียญต่อเล่ม พิมพ์หลายรอบ มีหลายปก และมีเวอร์ชันที่เป็นอีบุ๊กด้วย โดยให้ดูรีวิวหนังสือเล่มนี้ว่าน่าสนใจอย่างไร

“จบแล้ว เป็นการรีวิวหนังสือที่สั้นมากเท่าที่ผมเคยดู แปลว่าอะไร? หนังสือเล่มนี้ปกบอกว่า ‘ทุกสิ่งอย่างที่ผู้ชายรู้เกี่ยวกับผู้หญิง’ พอดูเนื้อหา แปลว่า ผู้ชายไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับผู้หญิง ถูกไหมครับ”

อ.ประสิทธิ์ ขยายให้ฟังว่า หนังสือเล่มนี้เลยขายได้ เพราะพูดเรื่องความรู้สึกแย่ ๆ ของผู้หญิง เน้นขายเรื่องอารมณ์ ผู้หญิงที่ตกอยู่ในสภาวะนี้ก็ซื้อและซื้อแจกเพื่อนด้วย “นี่ไง มันไม่รู้จักฉันไง”

“หนังสือเล่มนี้ยอดขายทะลุไปที่มากกว่า 1,000,000 ฉบับ และที่น่าตลกกว่านั้นเป็นการตลาดที่เจ๋งและกำไรสูงมาก การตลาดบอกว่าหนังสือเล่มนี้ Dr.Alan Francis คือนามปากกา ของ Cindy Cashman ผู้หญิงตกงานที่อยากเขียนหนังสือ เลยนำไปเสนอสำนักพิมพ์ พอวันที่จะปิดต้นฉบับ เขียนหนังสือไม่ทัน เลยคิดว่าใช้วิธีนี้แล้วกัน เท่ดี ทำให้ปัจจุบัน ผู้หญิงคนนี้กลายเป็นนักการตลาดที่หลายคนเรียกตัวเยอะมาก เพราะไอเดียแบบนี้ คนที่ซื้อ Kindle eBook จะสนุกมากเลย แตะหน้าจอเห็นปก แตะเห็นหน้าว่างไปถึงหน้า 127 และแตะครั้งสุดท้ายเห็นปกหลัง”

รอติดตาม “การตลาดออนไลน์ง่าย ๆ สไตล์ SMEs (ตอนที่ 2)” ในต้นสัปดาห์หน้า กับเรื่อง “การตลาดโซเชียลมีเดีย (Social Media Marketing)” ดาวน์โหลดสไลด์ประกอบการพูดคุยได้ที่ https://goo.gl/USd1UP หากอดใจรอไม่ไหว ตามชมก่อนได้ที่